成功事例

研究開発型企業の発想の転換

トップセールスからの依存脱却を目指した提案営業への変革

経営上の背景

外部環境要因

  • ・
    コロナ渦で売上高が大きく減少
  • ・
    ロボット化や自動化、無人化ニーズの高まり
  • ・
    成長分野である半導体や自動車の分野での認知が不十分

内部環境要因

  • ・
    業界トップクラスの主力製品・周辺ユニットまでを開発する高い技術
  • ・
    経営者のトップセールスに依存
  • ・
    顧客視点が弱く用途開発や新規販路開拓が経営課題

解決プロセス後に得られた成果

学術的・技術的発想（プロダクトアウト）から顧客起点（マーケットイン）へと意識を転換できた

解決プロセス

「マーケティング戦略の策定」

目的

現状把握と新市場展開構想の検討

  1. 検討体制の構築
  2. 現状を整理①企業方針②ありたい姿の検討
  3. 経営状況の把握・事業目標の策定①経営課題の設定②技術・営業の状況の確認
  4. マーケティングコンセプトの策定
ポイント
  • ・
    顧客視点からマーケティングコンセプトを検討する

STEP2へ進む

「新市場展開のマーケティング企画」

目的

ターゲット市場のニーズ洗い出し

  1. ターゲット市場の状況把握
  2. 製品の強みの整理
  3. 競合品等との比較・差別化要因抽出
  4. 顧客課題の検討
  5. ニーズの明確化
  6. 提供価値の設定
ポイント
  • ・
    顧客の具体的な困りごとを明確にし、自社製品で解決できるか検証する

STEP3へ進む

「テストマーケティングに向けたプレゼン資料の準備」

目的

提案型営業ツールの準備

  1. 顧客提供価値のブラッシュアップ
  2. プレゼン資料の作成
  3. プレゼン資料のストーリー性の再確認
  4. 提案先の検討
  5. 提案実施による仮説・検証
ポイント
  • ・
    提案先での想定用途を踏まえた仮説を立案し、ユーザーおよび経営者・幹部目線での企画を作成する
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