成功事例
営業プロセスの改善と
PDCAの仕組みの構築
部門計画必達に向けた営業マネジメントの仕組みの構築
経営上の背景
外部環境要因
- ・自動車関連分野はイノベーションが進展しており、予断を許さない
内部環境要因
- ・待ちの営業体質からの脱却
- ・部門計画必達のプロセス管理の仕組みが脆弱
- ・マネジメント革新の全社リード役として営業部に期待
解決プロセス後に得られた成果
長期的なテーマ管理による売上予算の見える化が実現した
解決プロセス
「現状把握と課題の明確化」
目的
自社の強みの把握と
営業プロセス分析
- 現状の営業スタイルの課題抽出と共有
- 客先別取引経緯の整理
- アピールポイント整理
- 売上リードタイム、受注確率の整理
- 重要顧客のリスト化
- ポイント
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- ・自社の強みの分析と再確認
- ・場当たり的な営業手法の見直し
- ・
「営業プロセスの見える化」
目的
計画策定とプロセス改善
- 顧客アプローチ計画策定
- 新規顧客獲得の仕組みの改善
- 売上につながる現保有テーマの見える化
- 短期及び長期の計画管理体制の確立①組織体制②管理方法
- ポイント
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- ・顧客属性を踏まえた計画立案
- ・新規顧客獲得プロセスの標準化の検討
- ・既存の営業データを分析し潜在ニーズを掘り起こす
- ・
「営業マネジメント体制の構築」
目的
結果の管理と分析
- 売上向上のKPI抽出
- 現状把握(進捗管理・差異分析)
- 課題解決策立案と実施
- 管理職による継続的なPDCA推進
- ポイント
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- ・客観性のある営業目標設定
- ・結果の分析・共有、課題と対策をメンバー間で検討し、当事者意識を醸成する
- ・
企業概要
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企業名
SN株式会社
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事業内容
自動車・電子部品製造販売
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資本金
100百万円
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従業員数
176人
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売上高
2,808百万円(平成24年3月期)