成功事例

営業プロセスの改善と
PDCAの仕組みの構築

部門計画必達に向けた営業マネジメントの仕組みの構築

経営上の背景

外部環境要因

  • ・
    自動車関連分野はイノベーションが進展しており、予断を許さない

内部環境要因

  • ・
    待ちの営業体質からの脱却
  • ・
    部門計画必達のプロセス管理の仕組みが脆弱
  • ・
    マネジメント革新の全社リード役として営業部に期待

解決プロセス後に得られた成果

長期的なテーマ管理による売上予算の見える化が実現した

解決プロセス

「現状把握と課題の明確化」

目的

自社の強みの把握と
営業プロセス分析

  1. 現状の営業スタイルの課題抽出と共有
  2. 客先別取引経緯の整理
  3. アピールポイント整理
  4. 売上リードタイム、受注確率の整理
  5. 重要顧客のリスト化
ポイント
  • ・
    自社の強みの分析と再確認
  • ・
    場当たり的な営業手法の見直し

STEP2へ進む

「営業プロセスの見える化」

目的

計画策定とプロセス改善

  1. 顧客アプローチ計画策定
  2. 新規顧客獲得の仕組みの改善
  3. 売上につながる現保有テーマの見える化
  4. 短期及び長期の計画管理体制の確立①組織体制②管理方法
ポイント
  • ・
    顧客属性を踏まえた計画立案
  • ・
    新規顧客獲得プロセスの標準化の検討
  • ・
    既存の営業データを分析し潜在ニーズを掘り起こす

STEP3へ進む

「営業マネジメント体制の構築」

目的

結果の管理と分析

  1. 売上向上のＫＰＩ抽出
  2. 現状把握（進捗管理・差異分析）
  3. 課題解決策立案と実施
  4. 管理職による継続的なＰＤＣＡ推進
ポイント
  • ・
    客観性のある営業目標設定
  • ・
    結果の分析・共有、課題と対策をメンバー間で検討し、当事者意識を醸成する
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