成功事例

フィージビリティスタディを
通じた
営業提案資料の作成

情報収集と当社サービスの優位性評価による差別化要因の可視化

経営上の背景

外部環境要因

  • ・
    業務用厨房設備には必要な製品である
  • ・
    年々、市場が拡大している

内部環境要因

  • ・
    製品性能は基準を大きく上回る優れた製品である
  • ・
    強みを活かせば、市場開拓の可能性があるが、営業人員が少なく、受身の営業体制
  • ・
    新規開拓に備え、情報収集とノウハウ蓄積が不可欠

解決プロセス後に得られた成果

顧客ニーズ情報が蓄積され、製品・サービス改良の方向性決定と営業提案資料が整備された

解決プロセス

「対象市場の現状把握と分析」

目的

対象市場の選定、競合他社との差別化要因を探る

  1. 対象サービスの市場性評価
  2. 競合との差別化要因の検証
  3. 対象市場のニーズ等、仮説の設定
  4. ターゲット企業の実態把握
  5. アプローチ先の選定
  6. アプローチ先向けプレゼンツールの作成
ポイント
  • ・
    自社の強みの明確化と顧客ニーズの想定
  • ・
    販路開拓支援ツールの活用（ブラッシュアップシート）による自社製品の多面的な評価

STEP2へ進む

「テストマーケティングの実施」

目的

仮説の検証、
顧客ニーズの調査

  1. ターゲット企業との接点作り①営業提案資料の準備②アプローチルートの検討
  2. アプローチ計画の検討
  3. ターゲット企業へのアプローチ
  4. テスト使用による製品・サービスの有効性の評価
  5. 付帯ニーズの収集
ポイント
  • ・
    アプローチ先の関心度合いを把握する
  • ・
    テスト利用による製品有効性の評価、潜在ニーズの把握

STEP3へ進む

「提案・営業活動へのフィードバック」

目的

マーケティング企画への
落としこみ

  1. テスト結果の分析
  2. 製品・サービスの評価・改良点の抽出と反映
  3. 効果的な提案・営業方法の検討
  4. 営業提案資料へのフィードバック
ポイント
  • ・
    調査結果の製品仕様・提案資料へのフィードバック
  • ・
    今後は、調査結果を基にした販売戦略立案と販売・サービス提供体制の組織化、営業人材の育成が課題となる
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