成功事例

利益重視の
営業管理体制の構築

経営基盤強化に向けた属人的営業から
組織的営業への転換による営業力強化

経営上の背景

外部環境要因

  • ・
    消費者への直販など、流通構造の変化

内部環境要因

  • ・
    商品構成の検討、値決めについての情報収集・蓄積、社内ノウハウが活用できる体制になっていない

解決プロセス後に得られた成果

会社方針の共有と営業管理体制の構築が積極的な営業活動を後押しし、新規顧客獲得につながった

解決プロセス

「現状把握と基本事項の徹底」

目的

営業プロセスの現状把握

  1. メンバーとの課題の共有
  2. 現状把握・課題抽出①社内管理情報②営業プロセス③顧客別売上
  3. 重要顧客・標的顧客の見極め
  4. 重要顧客の購買ニーズと最適在庫の分析
  5. 社内情報の整理整頓と管理ルール設定
ポイント
  • ・
    不要なモノの廃棄、必要な情報を直ちに取り出せて、活用できるようにする
  • ・
    営業活動は担当者間～社長まで共有し、顧客対応迅速化
  • ・
    活動のPDCAを強化する

STEP2へ進む

「営業活動業務の見直し」

目的

営業の業務負担の軽減

  1. 営業の在庫管理ルールの設定
  2. 在庫管理担当へのフィードバックと業務分担の最適化
  3. 営業活動内容全般の見直し
  4. 営業活動プロセスの再設計
  5. 営業ＫＰＩの設定
ポイント
  • ・
    本来あるべき営業業務の検討と遵守の徹底
  • ・
    現物とデータ在庫の不一致排除のルール化

STEP3へ進む

「利益重視の組織的営業活動への転換」

目的

計画的な営業活動の実施

  1. 営業活動計画の立案と実行
  2. 社内改善協議の開催①進捗管理②取引先への方針決定
  3. 営業活動計画へのフィードバック①主要取引先別の粗利予算策定②商品構成、値入の検討③取引条件・ルールの見直し 等
ポイント
  • ・
    営業活動計画の策定と粗利管理により商品構成、取引先を見直す
  • ・
    販売形態に合わせた提案用販売ツールの作成により、営業の業務効率化を図る
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