成功事例
個別目標の設定による
営業管理体制の改善
営業の業務プロセス改善と体制整備
経営上の背景
外部環境要因
- ・リーマンショックなどの急激な景気変動による公共事業の減少
内部環境要因
- ・ノルマ管理型の営業手法で営業データが蓄積できない
- ・場当たり的な営業手法のため営業プロセスが管理できない
解決プロセス後に得られた成果
営業プロセス管理への転換で従業員の意識・行動に改革を促し、業績が向上した
解決プロセス
「現状把握と人事評価制度との連動」
目的
営業基本方針の検討
- 企業の基本方針の確認
- 適正な人事評価・賃金制度の整備
- メンバーによる営業面の現状把握
- 課題の洗い出しと共有
- 営業プロセスのデザイン
- ポイント
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- ・営業達成の動機づけのため、人事評価制度の構築が前提
- ・現状の営業プロセスの課題を抽出し、最適プロセスを設定
- ・
「実績管理方法の見直し」
目的
計画策定・活動報告プロセスの見直し
- 顧客分析による重要顧客の特定
- 営業のＫＰＩ設定
- 個別営業目標の設定
- 個別営業計画の立案
- 商談プロセス管理票の整備
- 営業日報・週報・月報の見直し
- ポイント
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- ・顧客別の営業目標を設定する
- ・営業プロセスを組織で管理し、活動報告の仕組みを整備する
- ・
「営業体制の整備と PDCAサイクルの確立」
目的
組織的なバックアップ体制の確立
- データ分析と実績の評価①訪問履歴把握（新規・既存）②日報・週報・月報の分析 等
- 月次・週次の営業会議でのＫＰＩ進捗管理
- 未達目標の改善策立案
- 次月の営業目標数値・計画への展開
- ポイント
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- ・未達目標に対する検討の場の設定
- ・営業目標達成に向けた、関係者・関係部署を明らかにして協力体制を構築する
- ・
企業概要
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企業名
株式会社KR
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事業内容
冷暖房空調設備機器・器具等製造業
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資本金
21百万円
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従業員数
37人
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売上高
452百万円（平成26年4月期）