成功事例

提案力を高める
営業体制への転換

受身の営業体制からの転換による
営業力強化と営業戦略の予実管理

経営上の背景

外部環境要因

  • ・
    新築住宅の着工件数はピーク時に比して、減少傾向にある

内部環境要因

  • ・
    経営者の営業力に依存した受身の営業体質
  • ・
    従業員のモチベーション低下
  • ・
    従業員定着率が悪く、中間管理職が育っていない

解決プロセス後に得られた成果

ワンマン体制から従業員の力を活かした自律型の営業組織体制へ転換した

解決プロセス

「営業面での現状把握と課題認識」

目的

振り返りと方向性の確認

  1. 経営戦略の策定（前提）
  2. 営業面の現状把握
  3. 課題の洗い出し
  4. 現状への反省と今後の目標設定
  5. 営業担当者に求められる資質洗い出し
ポイント
  • ・
    前提として全社的な経営戦略策定が必要となる
  • ・
    営業活動実態の振り返りと課題の共有

STEP2へ進む

「営業戦略への落とし込み」

目的

営業戦略実践に向けた
管理手法の導入

  1. 顧客情報収集・管理の仕組みの検討
  2. メンバーによる営業戦略目標の設定
  3. アクションプランの策定
  4. 先行管理指標の策定
  5. 基本営業プロセスの設定
  6. 新規顧客開拓マニュアルへの落とし込み
ポイント
  • ・
    結果指標（売上額等）ではなく、先行指標を管理できる営業プロセスを構築する
  • ・
    メンバーによる営業目標の設定と経営陣との目標のすり合わせ
  • ・
    組織的に動くために必要な情報の整備と営業プロセスの設定

STEP3へ進む

「能力開発と営業管理体制の整備」

目的

提案力を高める
営業体制への転換

  1. ロールプレイングによる営業スキルの向上
  2. マニュアルを活用した提案営業への転換
  3. アプローチブックなどの営業ツールの整備
  4. アクションプランに対する予実管理の導入
ポイント
  • ・
    個人の能力開発と営業活動環境の整備
  • ・
    定期的な会議（月次、週次）で予実管理、対策検討を実施し、営業のＰＤＣＡを徹底する
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