成功事例

マーチャンダイジングの
レベルアップ

重点商品群の提案力・販売力強化

経営上の背景

外部環境要因

  • ・
    ドラッグストア市場は飽和状態にあり、地域ニーズの取り込み、コンビニエンスストアとの差別化が必須
  • ・
    地域需要に応える小商圏型が多く、独自性が求められる

内部環境要因

  • ・
    地域集中出店戦略によって、中国地域に本拠を置くドラッグストアでは上位３社に入る
  • ・
    店舗業務の過半は「モノ」に関わる作業で、利益創出のためには、化粧品販売などの接客サービスの付加価値時間を増加させることが課題となる
  • ・
    積極的出店には店舗業務標準化による円滑な店舗立ち上げが課題となる

解決プロセス後に得られた成果

業務見直しと表彰制度により担当社員のモチベーションが向上した。重要商品群のマーチャンダイジング改善によって粗利益率が改善した

解決プロセス

「現状把握と整理」

目的

ターゲット商品の選定

  1. プロジェクト推進体制の構築
  2. 在庫管理活動の見直し
  3. 重点商品群の選定
ポイント
  • ・
    店舗業務の生産性向上、在庫管理活動の見直しが前提
  • ・
    売上高比率、利益率の高い商品群の選定
  • ・
    成果が人事評価、人材配置に関わるため、人事担当者もプロジェクトに参画

STEP2へ進む

「プロモーション方法の改善」

目的

重点商品にフィットする
販売方法の検討

  1. 重点商品の購買決定要因と提案方法の検討
  2. 重点商品に関わる業務の見直し
  3. 顧客情報分析
  4. プロモーション方法の見直し①店頭②ＤＭ
  5. 販促担当者のモチベーションＵＰ施策の実行
ポイント
  • ・
    商品分析を行い、販売・提案方法を見直す
  • ・
    店舗業務の生産性向上で、重要商品の販促に関わる業務時間を増加
  • ・
    顧客情報分析によって優良顧客を見出し、効果的なＤＭ発送
  • ・
    表彰制度等で接客担当者のモチベーションの向上を図る

STEP3へ進む

「利益管理の仕組み化と継続改善」

目的

評価軸の設定と
継続改善の仕組みづくり

  1. 仕入先分析①リベート管理②仕入先評価
  2. 重点商品の利益貢献度の再評価
  3. 仕入れ方法の見直し①新規取引先開拓②新規商品開拓③仕入交渉の着眼点整理
  4. 継続改善に向けたＰＤＣＡ
ポイント
  • ・
    仕入改善のＰＤＣＡサイクルを繰り返して、仕入れ交渉力を強化する
  • ・
    モデル店舗での施策を全店舗へ展開
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